标题:
机密：技嘉主板2007中国大陆渠道策略文件 [转]
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作者:
侠客李
时间:
2007-10-14 19:00
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机密：技嘉主板2007中国大陆渠道策略文件 [转]
机密：技嘉主板2007中国大陆渠道策略文件 [转]
技嘉管道策略
穩定一級城市，深耕二級城市
一級城市技嘉一般所指的是省會級城市，經濟發展比較好的重點省份的重點城市同樣也要劃分到一級城市行列，例如江蘇省蘇州、無錫、常州、徐州經濟發展相對較好市場容量相對較大，並且省會南京對其輻射力度較小，完全可以獨立操作。技嘉業務分配由兩人負責，一人負責南京及蘇北地區所有客戶，另一人負責蘇、錫、常，每個省的省會級城市都有1到2家客戶，如果一級城市的市場佔有率在17%以上，才能夠深耕二級城市。
如果市場佔有率低於17%的一級城市業務的作用繼續深耕一級城市，調整管道，開發核心分銷及核心櫃檯。例如南京市的市場容量為30K/月，客戶6K/月市場佔有率20%，技嘉業務的作用在南京市穩定市場價格，加強對客戶的管控，防止客戶以低於市場的價格出貨，加強對競爭對手聯繫及時回饋價格，加強對賣場的技嘉形象建設，技嘉業務及客戶業務為了穩定市場佔有率將定期拜訪二級分銷客戶，回饋市場情況及市場動態，滲透競爭對手店面包括華碩的AXA店面，技嘉業務需要每月與客戶PM到蘇比市場容量比較大的二級城市進行深耕，開發核心客戶。
對於深耕二級城市技嘉採用的策略是，在每個城市都設立1到2家核心二級分銷，技嘉將給予形象及幅銷品（小禮品，彩頁，裝機單）的支持，定期進行拜訪對二級城市的核心二級分銷對其提出的問題及時解決，在市場容量比較大競爭相對激烈的城市一級城市的城代將給予核心二級分銷客戶產品價格上的更有力支援。
取消原來由技嘉發放返點的制度，改為城代在自己的利潤基礎上為其發放，衝量產品返點在5元/片—10元/片，高段形象產品返點在30元/片—50元/片，因每月目標量不同，核心二級分銷每月月末在收到城代發放的返點同時與城代簽協議制定核心二級分銷下月目標量，如不完成當月銷售量取消核心二級分銷當月返點。
價格穩定，嚴打竄貨
價格穩定，才能保證客戶的合理利潤，每個月月末針對本區域市場情況技嘉業務與城代溝通制定合理的下個月市場的價格體系及下個月周FORCASE，對於一個城市兩個以上的客戶來說價格體系的制定相對困難，技嘉業務與客戶PM反復溝通指定每一個型號的網吧作單價格、1級批發價格、2級批發價格、櫃檯價格。核心客戶將享受1級批發價格，城代及批發客戶統一以下内容需要回复才能看到
對外報價2級批發價格。特殊二三级城市必須經過三方協商同意適當給予特殊的價格支持，一個城市兩個以上的城代經常會出現客戶低出現象，客戶必須公開各自的ERP給技嘉業務調查取證，如某城市有兩家城代A和B，A客戶在市場中以低於市場1級批發價格出貨，技嘉業務將調查A客戶的ERP，落實低出型號片數及價格，A客戶的PM將以櫃檯價格從B客戶中購買相同型號數量的主板，由A客戶的PM負責銷售。
嚴打竄貨，是價格體系穩定的根本，對於外區域的竄貨，由城代業務負責調查取證，購回竄貨主板，把主板序列號主板照片交給技嘉業務進行查詢落實主板身份後並與竄貨城市技嘉業務聯繫，經協商後竄貨城市加價夠回主板。
產品線相對齊全，客戶賺該賺的錢
技嘉產品線方面INTEL相對較為齊全，並且每一個階段都有一款明星產品，例如目前市場中的945GC/945GZ，在INTEL方面是屬於長線產品，945GZ技嘉最先動價格由06年9月開始￥590開始衝擊市場到現在￥450/持續保持降價的慣性，包括核心分銷、櫃檯銷售也產生了慣性，賣場中一提到945GZ都會想起技嘉，加上品牌的拉力客戶的推力，及價格上的優勢，佔據技嘉月總銷量的50%左右。
技嘉P35是最早進入大陸市場雖然量不是很大，但看好P35系列的主板今後的市場及利潤空間，首先在媒體上作出宣傳佔領市場中有利的位置。
技嘉P965系列有兩款產品分別是965P-DS3，965P-S3，前者採用全固態電容主板後者是採用部分固態電容主板，因顧客在選擇高端產品主板時對電容要求相對較高，技嘉用965P-DS3做掩護吸引對產品比較苛刻顧客，用965P-S3做衝鋒打擊其他品牌P965晶片的主板。如徐州6月出300片P965的網吧客戶首選華碩，因技嘉965P-S3主板上多了幾個固態電容並以￥750元價格壓倒華碩，網吧業務最終敲定使用選擇技嘉965P-S3。
技嘉945P系列主板有兩款產品分別是945P-DS3，945P-S3，前者採用固態電容後者採用普通電容，945P-DS3針對網吧市場，因為網吧機器工作環境比較惡劣，機器運行1年之後容易出現瀑漿現象，這樣通過固態電容的概念可以吸引少量網吧客戶，然後用945P-S3價格上的優勢衝擊網吧及管道客戶。
技嘉945PL系列主板有三款產品分別是945PL-DS3，945PL-S3，945PLM-S2
這三款產品有不同的策略方針，945PL-DS3價格虛高做掩護，用945PL-S3衝擊網吧市場及一級城市管道，945PLM-S2價格相對較低，板形小，用此型號衝擊購買力較弱要求產品品質並不高的二三級城市。
技嘉在AMD非集成主板方面有兩款主力型號非別是NF550的M55S-S3和NF4的M55SLI-S4，因技嘉產品線在AMD方面並不強勢，靠單一型號M55S-S3衝擊網吧市場，主板溫度過高，電容經常瀑漿，品質經常出現問題，目標相對過於暴露容易遭受競爭對手打擊，因品牌作用管道無技嘉AMD主板可賣所以占技嘉月出貨量的14%。（1年後大批使用M55S-S3主板的網吧將會出現問題）在集成顯卡AMD主板部分，技嘉主推M61SME，M69G兩款產品，出貨量並不大。
客戶賺該賺的錢，在產品品質沒有問題的基礎上，對於一個品牌的穩定，在管道中良性的發展，技嘉要求城代不要賺黑心錢，禁止高賣、低出擾亂市場價格，遵守價格體系，技嘉有困難的時候要求城代給予支援，客戶有困難的時候技嘉也將給予產品上的支援價格上的支持，品牌形象上的支持等等……
客戶有錢有人
技嘉的客戶選擇上必須要做到有錢有人，其實客戶就是一個金流物流的平臺，以下内容需要回复才能看到
針對市場的大小，客戶月銷售的多少，技嘉業務對客戶進行評估，申請額度，並要求客戶用房產抵押給技嘉，在市場旺季的時候放寬額度，不會因為額度問題影響主板的正常銷售。對於有逾期的客戶財務上會縮短帳期，業務端將發郵件給大區內的所有客戶表示警戒。之後業務端方面對客戶進行一段時間觀察評估提報給財務是否恢復原始帳期。
客戶一定要有人推技嘉的產品，人一定要作到專業、專人、專心。客戶的業務一定要對產品熟悉，價格熟悉，並且要求客戶用專人負責產品。如月銷售4000片的客戶，人員配製情況是5人，產品經理1人，賣場業務2人，二三級城市業務1人，商務1人。
賺錢=忠誠度
目前DIY市場中，CUP、記憶體、硬碟，都是走流水的產品幾大品牌已經形成壟斷利潤只有幾塊錢而已，並且還要承擔較大的風險，顯示器方面廠家把資源大量的投入到賣場形象上，客戶也是無利可圖，只有主板，機箱利潤相對較高，技嘉的客戶依託技嘉品牌合理控制庫存、管道穩定、價格體系合理平均每片主板賺到30元。
返點機制
技嘉在兩年前已經取消對核心分銷及核心裝機櫃檯的返點，核心分銷及核心裝機櫃檯的返點由技嘉業務進行指定，發放由當地城代在犧牲自己利潤基礎上給核心分銷及核心裝機櫃檯。
技嘉目前劃分為北中南三個大區，大區中分成8個社區，分別是東北、西北、華北、華中、華東、西南、華南、上海。
臺北方面制定大陸地區的年目標量，劃分到各大區，然後業務根據自己負責城市占比劃分大各個城市，業務再根據市場淡旺季劃分到每個月完成全年目標量的制定。
城代返點全部採用模糊返點的機制不對業務端用戶端公開，衝量產品每片大概￥5元，普通產品每片￥10—￥20元，高端產品每片￥50元左右，特殊產品特殊處理，如目前的P35C-DS3R代理價格￥1400元，返點￥300元，要求客戶承諾量，即使城代月目標量沒有完成，但P35C-DS3R已經完成每片￥300元一樣要返給客戶。
06年時城代完成目標量100%返點按照100%返還到客戶，城代目標量完成80%返點部分乘80%返還到客戶。城代目標量完成低於80%無返點。
07年技嘉總體策略是獲利放在第一位，為了防止城代只賣低端好賣的利潤比較低的產品，技嘉用營業額的方式進行管控，如技嘉產品的平均價格￥500元/片，某客戶月目標量4K，其營業額目標量為500*4000=￥2000000，此客戶月完成了945GC
3200片，目標量完成80%營業額完成450*3200=￥1440000，營業額達成率是1440000/2000000=72%此客戶本月無返點。必須目標量達成80%以上同時營業額也要達成80%才能拿到返點。
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